Vendre plus… vraiment ?

Ton CA ne décolle pas. En faisant plus tu vas vendre plus ?

Tu publies. Tu rencontres du monde. Tu présentes tes offres. Tu réfléchis à de nouvelles idées.

Bref, tu ne restes pas les bras croisés.

Et pourtant, à la fin du mois, le constat est toujours le même : ton chiffre d’affaires ne te permet pas de te rémunérer comme tu le voudrais.

Alors tu cherches comment vendre davantage.

Plus de visibilité ? Plus de prospects ? Une nouvelle prestation ? Une campagne de communication ?

Tu as peut-être déjà essayé plusieurs de ces solutions.

Avec des résultats qui ne sont pas forcément à la hauteur du temps et de l’énergie investis.

Et le plus agaçant, c’est que tu ne sais pas toujours pourquoi.

Alors tu continues à agir, à te former aussi.

Mais multiplier les actions ne garantit pas de multiplier les ventes.

Tu peux passer trois mois à améliorer ta communication alors que ton véritable problème se situe ailleurs.

Tu peux chercher de nouveaux clients alors que certaines opportunités existent déjà dans ton activité.

Tu peux aussi créer une nouvelle offre sans avoir regardé pourquoi tes offres actuelles ne se vendent pas davantage.

Résultat : tu ajoutes des actions, du travail, parfois des dépenses… sans être certain de résoudre le bon problème.

Le sujet n’est donc pas de trouver immédiatement une nouvelle technique commerciale.

Le sujet, c’est de comprendre ce qui empêche aujourd’hui ton chiffre d’affaires de progresser.

Pas ce que tu imagines.

Pas ce que tu redoutes.

Ce que tu peux réellement constater.

Vendre plus, d’accord. Mais combien te manque-t-il ?

« Je veux vendre plus. »

Très bien.

Combien ?

Parce que « plus » n’est pas un chiffre.

Tu veux générer 500 € supplémentaires chaque mois ? Passer de 3 000 à 5 000 € de chiffre d’affaires ? Atteindre un niveau d’activité qui te permette enfin de te verser une rémunération satisfaisante ?

Ce ne sont pas les mêmes objectifs.

Et ils ne demandent pas forcément les mêmes décisions.

Prenons un exemple.

Tu souhaites générer 3 000 € de chiffre d’affaires supplémentaires par mois.

Ton premier réflexe pourrait être de chercher de nouveaux clients.

C’est une possibilité.

Mais ces 3 000 € peuvent aussi provenir :

• d’un meilleur taux de transformation de tes prospects ;

• de clients existants qui achètent une prestation complémentaire ;

• d’une offre qui fonctionne déjà et dont tu pourrais développer les ventes ;

• d’une expertise que tu mobilises sans l’avoir encore structurée comme une prestation à part entière.

Même objectif de chiffre d’affaires. Plusieurs façons d’y parvenir.

Et ce n’est pas parce qu’une solution semble évidente qu’elle est forcément la bonne.

Il faut également distinguer deux choses.

Augmenter ton chiffre d’affaires et augmenter ta rémunération ne sont pas exactement la même chose.

Les charges, les coûts supplémentaires et le temps nécessaire pour réaliser les prestations entrent aussi dans l’équation.

Mais avant de calculer ce que tu pourras réellement te verser, il faut déjà comprendre comment ton activité peut générer davantage de ventes.

Et surtout, où se trouvent les possibilités les plus pertinentes.

Avant de chercher comment vendre plus, commence donc par définir combien tu veux vendre en plus, pour quand et pourquoi.

Cela paraît évident.

Pourtant, cette étape est souvent oubliée.

Christine avait tout pour développer ses ventes, c’est un exemple typique.

Prenons le cas de Christine.

Christine intervient dans l’univers équin et accompagne des personnes dans leur projet d’achat de cheval.

Quand nous avons commencé à regarder précisément son activité, un point nous a particulièrement intéressés.

Son accompagnement était beaucoup plus complet que ce que la présentation de ses prestations laissait apparaître.

Son processus commence dès la définition du projet et peut aller jusqu’à la livraison du cheval.

Entre les deux, de nombreuses étapes : comprendre les attentes, analyser le projet, rechercher, présélectionner, conseiller et accompagner les décisions.

Autrement dit, Christine ne se contente pas d’intervenir à un moment précis.

Elle dispose d’une expertise qui peut être utile à différentes étapes du parcours de ses clients.

Et c’est là que les choses deviennent intéressantes.

Parce que tous ses clients n’en sont pas au même point.

Certains commencent à peine à envisager l’achat d’un cheval.

D’autres ont déjà une idée précise de leur projet.

D’autres encore recherchent un accompagnement approfondi pour avancer dans leurs décisions et concrétiser leur achat.

Ces personnes n’ont ni les mêmes questions, ni les mêmes besoins, ni nécessairement le même budget.

Alors pourquoi regarder l’accompagnement uniquement comme une prestation globale ?

Nous avons commencé à examiner une autre possibilité : décliner les différentes étapes de son processus en prestations adaptées au niveau de maturité de ses clients.

L’idée n’était pas d’inventer de nouvelles compétences.

Elles existaient déjà.

Il s’agissait plutôt de regarder comment les rendre accessibles à des personnes qui n’avaient pas toutes besoin du même accompagnement.

Prenons la première étape : la définition du projet.

Une personne qui commence à réfléchir à l’achat d’un cheval a déjà beaucoup de questions.

Par où commencer ? Quels critères prendre en compte ? Quelles erreurs éviter ? Comment savoir si son projet est suffisamment mûr ?

Elle n’a pas nécessairement besoin, à ce stade, d’un accompagnement complet.

En revanche, elle peut avoir besoin d’un premier niveau de conseil structuré.

C’est notamment ce qui a conduit à la création d’un guide destiné à accompagner cette phase initiale.

Et ce guide commence à se vendre.

Nous n’allons pas en tirer des conclusions spectaculaires sur l’évolution du chiffre d’affaires de Christine.

Mais ce premier résultat illustre quelque chose d’important.

Une nouvelle possibilité de vente a été identifiée à partir d’une expertise qui existait déjà.

Sans devoir inventer une nouvelle activité.

Sans repartir de zéro.

Et surtout, en répondant à un besoin précis d’une partie de ses clients.

Ce travail a également permis d’envisager d’autres prestations possibles, correspondant aux différentes étapes de son accompagnement.

Il reste désormais à les examiner et à les valider commercialement.

Mais la démarche est intéressante.

Parce qu’avant de chercher davantage de clients pour vendre une prestation unique, nous avons commencé par regarder ce que Christine pouvait proposer aux différents clients, selon l’avancement de leur projet.

Et cette réflexion ne concerne évidemment pas que l’univers équin.

Tes prochaines ventes sont déjà sous tes yeux.

Quand tu veux augmenter ton chiffre d’affaires, tu penses naturellement à trouver davantage de clients.

C’est logique.

Plus de prospects, plus de possibilités de ventes.

Sur le papier, l’équation paraît simple.

Dans la réalité, elle mérite d’être regardée d’un peu plus près.

Parce que tes prochaines ventes ne viendront pas nécessairement de personnes qui ne te connaissent pas encore.

Elles peuvent aussi venir :

• d’un prospect qui hésite et qui a besoin d’une information supplémentaire ;

• d’un ancien client qui rencontre un nouveau besoin ;

• d’un client actuel à qui une prestation complémentaire pourrait réellement être utile ;

• d’une offre existante qui mérite d’être mieux présentée ;

• d’une partie de ton expertise que tu n’as pas encore identifiée comme une prestation possible.

Attention, il ne s’agit pas de chercher à vendre quelque chose à tout le monde.

Il s’agit de comprendre quelles opportunités existent déjà et pourquoi certaines n’aboutissent pas.

Prenons un exemple.

Tu reçois dix demandes de renseignements dans le mois.

Deux deviennent clientes.

Que sont devenues les huit autres ?

Certaines personnes n’étaient peut-être pas réellement intéressées.

D’autres n’étaient pas prêtes à acheter.

D’autres encore n’ont peut-être pas compris ce que ton offre pouvait leur apporter.

Tu peux décider de lancer une nouvelle campagne pour obtenir vingt demandes supplémentaires.

Mais avant cela, ne serait-il pas utile de comprendre ce qui s’est passé avec les dix premières ?

Parce que si ton parcours commercial comporte un blocage, attirer davantage de prospects ne le fera pas disparaître.

Tu risques simplement de faire passer plus de monde par le même endroit… avec les mêmes résultats.

Et ce raisonnement vaut aussi pour tes prestations.

Tu proposes peut-être un accompagnement complet alors que certains clients auraient besoin d’une première étape plus accessible.

Ou tu possèdes une expertise que tes clients sollicitent régulièrement, sans avoir jamais réfléchi à la manière de la structurer.

Ou encore, tu délivres beaucoup de valeur gratuitement sans même t’en rendre compte et le client n’a alors plus besoin de toi.

Le développement commercial ne consiste pas seulement à faire entrer de nouvelles personnes dans ton entreprise.

Il consiste aussi à regarder ce qui se passe entre le premier contact, le besoin exprimé, la proposition et la vente.

Alors, avant de te demander comment attirer davantage de prospects, pose-toi cette question :

Qu’est-ce que je pourrais déjà mieux comprendre, mieux proposer ou mieux transformer dans mon activité actuelle ?

Tu trouveras peut-être une partie de la réponse beaucoup plus près que tu ne l’imagines.

Vendre plus, OK. Mais pas n’importe comment !

Tu viens d’identifier plusieurs possibilités pour développer ton chiffre d’affaires.

Bonne nouvelle.

Maintenant, attention au piège.

Parce que lorsque tu as besoin de vendre davantage, surtout quand ta rémunération ne suit pas, la tentation est grande de saisir toutes les opportunités qui passent.

Un client te demande une prestation qui sort de ton domaine habituel ?
Tu acceptes.

Une nouvelle offre pourrait générer rapidement du chiffre d’affaires ?
Tu te lances.

Une activité que tu ne souhaitais plus vraiment développer attire encore des demandes ?
Finalement, tu continues.

Un client abuse de ton temps et paie trop peu ?
Tu le gardes.

Sur le moment, chaque décision semble logique. Il faut bien faire rentrer de l’argent.

Sauf qu’à force de répondre à toutes les demandes, tu peux progressivement t’éloigner de ce que tu voulais construire.

Ton agenda se remplit de prestations qui ne t’intéressent plus vraiment.

Tu consacres du temps à des clients qui ne correspondent pas à ceux que tu souhaites accompagner.

Tu multiplies les offres jusqu’à rendre ton activité difficile à comprendre, à organiser et à piloter.

Et pendant ce temps, les projets que tu voulais réellement développer restent au fond du tiroir.

Tu fais peut-être plus de chiffre d’affaires. Mais tu développes quoi, exactement ?

C’est là qu’il faut distinguer une opportunité commerciale d’une bonne décision pour ton entreprise.

Une prestation peut se vendre sans être celle que tu souhaites développer.

Un client peut être prêt à acheter sans correspondre au type de clientèle que tu veux attirer davantage.

Une rentrée d’argent immédiate peut aussi mobiliser du temps que tu ne pourras plus consacrer à une activité plus importante pour ton avenir.

Cela ne veut pas dire qu’il faut refuser toutes les opportunités qui ne correspondent pas parfaitement à ton projet.

Parfois, tu dois faire des choix pragmatiques pour sécuriser ton activité.

Et c’est parfaitement compréhensible.

L’important, c’est de savoir pourquoi tu fais ces choix et de ne pas transformer une solution provisoire en direction stratégique par défaut.

Avant de développer une nouvelle prestation ou de courir après une opportunité, regarde donc trois choses :

• Cette vente répond-elle à un véritable besoin de chiffre d’affaires ?

• Est-elle cohérente avec l’activité que je veux développer ?

• Suis-je prêt à vendre davantage de cette prestation si elle fonctionne ?

La troisième question mérite particulièrement ton attention.

Parce que vendre une prestation une fois, c’est une chose.

Construire progressivement ton entreprise autour d’elle, c’en est une autre.

Ton objectif n’est pas seulement de vendre plus aujourd’hui. C’est de développer les bonnes ventes pour ton entreprise de demain.

Bon, et toi, tu en es où ?

Nous avons parlé de chiffre d’affaires, de clients, de prestations et de choix commerciaux.

Maintenant, regardons ton entreprise.

Pas besoin d’un tableau de bord avec 48 indicateurs.

Prends simplement une feuille et réponds à ces quelques questions.

L’objectif est de comprendre ce que tu sais réellement de ta situation et ce que tu dois encore vérifier.

Étape 1 — Combien veux-tu réellement atteindre ?

Complète cette phrase :

Je veux passer de ______ € à ______ € de chiffre d’affaires mensuel d’ici ______, pour pouvoir ______.

Tu viens de transformer « je veux vendre plus » en un objectif précis.

C’est déjà un premier pas.

Étape 2 — Qu’est-ce qui t’empêche d’y arriver, selon toi ?

Complète maintenant :

Aujourd’hui, je pense que ce qui m’empêche d’atteindre cet objectif est ______.

Par exemple :

« Je n’ai pas assez de clients. »

« Mes tarifs sont trop élevés. »

« Ma communication ne fonctionne pas. »

« Mes offres ne correspondent pas aux attentes de mes prospects. »

Très bien.

Mais attention.

Ce que tu viens d’écrire est-il un fait ou une supposition ?

Étape 3 — Fais le tri entre ce que tu sais et ce que tu imagines.

Reprends ton affirmation et répartis les informations dont tu disposes dans ces quatre catégories.

Prenons un exemple.

Tu affirmes :

« Mes prix sont trop élevés. »

Plusieurs prospects te l’ont-ils explicitement dit ?

Ou as-tu simplement peur qu’ils soient trop élevés parce que tes dernières propositions n’ont pas abouti ?

Ce n’est pas la même chose.

Dans le premier cas, tu disposes d’une information à analyser.

Dans le second, tu as une hypothèse.

Et une hypothèse n’a pas immédiatement besoin d’un plan d’action.

Elle a d’abord besoin d’être vérifiée.

Étape 4 — Choisis une seule information à vérifier.

Pas dix.

Une.

Cela peut être :

• regarder ce que deviennent réellement tes devis ;

• compter les prospects avec lesquels tu es encore en contact ;

• vérifier ce qu’une action de communication a effectivement produit ;

• identifier les demandes qui reviennent régulièrement chez tes clients ;

• examiner les différentes étapes de ton accompagnement pour repérer des besoins auxquels tu pourrais répondre autrement.

Choisis l’information qui t’aidera le plus à confirmer ou à remettre en question ton diagnostic.

Étape 5 — Vérifie que tu veux vraiment développer cette piste.

Tu as identifié une possibilité de vente supplémentaire ?

Parfait.

Mais avant de te lancer, pose-toi une dernière question :

« Cette piste fonctionne et génère des ventes : est-ce vraiment cette partie de mon activité que je veux développer ? »

Parce que nous venons de le voir : toutes les possibilités commerciales ne méritent pas nécessairement de devenir des priorités.

À la fin de cet exercice, tu n’auras peut-être pas encore trouvé comment générer immédiatement 3 000 € supplémentaires.

En revanche, tu auras commencé à faire quelque chose de beaucoup plus utile :

passer d’une envie de vendre plus à une décision commerciale fondée sur des faits et cohérente avec ton projet.

Et c’est une bien meilleure base pour agir.

Tu as identifié une piste ? On va plus loin.

Tu viens de regarder un point précis de ton activité.

Mais tes ventes ne fonctionnent pas indépendamment du reste.

Tes clients, tes offres, ta communication, ton pilotage et ton organisation sont liés.

Une difficulté que tu observes à un endroit peut avoir son origine ailleurs.

C’est justement pour t’aider à prendre du recul que nous avons créé le guide « Remets de l’ordre dans tes ventes ».

Il te permet de regarder ton activité à travers les cinq fondations SOS Vente et de commencer à repérer les points qui méritent ton attention.

Tu pourras notamment te poser les bonnes questions sur ce que tu proposes, à qui tu le proposes, comment tu le commercialises et comment tu suis tes résultats.

Pas pour ajouter une nouvelle liste interminable de choses à faire.

Pour comprendre où agir en priorité et remettre tes décisions commerciales dans le bon ordre.

Tu as déjà suffisamment de choses à gérer.

Autant éviter d’en ajouter au mauvais endroit.

→ Télécharge gratuitement le guide « Remets de l’ordre dans tes ventes »

Tu as d’autres questions ?

Comment vendre plus quand mon chiffre d’affaires stagne ?

Commence par définir le montant supplémentaire que tu veux atteindre, puis regarde ce qui freine réellement tes ventes. Un chiffre d’affaires qui stagne peut s’expliquer par un manque de prospects, un faible taux de transformation, une offre mal adaptée ou d’autres facteurs. L’important est d’identifier la cause avant de multiplier les actions.

Faut-il forcément trouver plus de clients pour augmenter mon chiffre d’affaires ?

Non. De nouveaux clients constituent un levier parmi d’autres. Tu peux également améliorer la transformation de tes prospects, développer des ventes complémentaires auprès de clients existants ou examiner des prestations que ton entreprise pourrait déjà proposer.

Comment savoir si mon entreprise possède déjà des opportunités de ventes ?

Regarde les demandes récurrentes de tes clients, les prospects qui n’ont pas donné suite, les prestations que tu proposes déjà et les différentes étapes de ton accompagnement. Certaines opportunités peuvent apparaître lorsque tu analyses plus précisément les besoins auxquels tu réponds.

Est-ce une bonne idée de découper une prestation complète en plusieurs offres ?

Cela peut être pertinent lorsque tes clients ont des besoins différents selon leur situation ou leur niveau de maturité. Mais chaque prestation doit apporter une valeur identifiable, correspondre à une demande réelle et rester économiquement cohérente pour ton entreprise.

Comment savoir si ma communication fonctionne ?

Commence par définir ce qu’elle est censée provoquer : des visites, des demandes de renseignements, des rendez-vous ou des ventes. Observe ensuite ce qu’elle produit réellement. Cela t’aidera à distinguer un problème de visibilité d’un problème de transformation commerciale.

Faut-il accepter toutes les opportunités pour augmenter son chiffre d’affaires ?

Non. Une opportunité peut générer une vente sans correspondre à l’activité que tu souhaites développer. Certains choix peuvent être nécessaires à court terme, mais ils doivent rester conscients et ne pas te détourner durablement de ta stratégie.

Quelle est la différence entre vendre plus et vendre mieux ?

Vendre plus consiste à augmenter ton chiffre d’affaires ou ton volume de ventes. Vendre mieux consiste à regarder comment ce chiffre est produit : avec quelles prestations, quels clients, quelles ressources et dans quelles conditions économiques. Les deux objectifs sont complémentaires.

Quelle est la première chose à faire pour vendre davantage ?

Définis précisément ton objectif, puis identifie ce qui t’empêche, selon toi, de l’atteindre. Ensuite, cherche une information concrète qui te permettra de confirmer ou d’invalider cette hypothèse. Tu pourras choisir une action commerciale avec davantage de discernement.