Ton offre est superbe. Et les ventes ?

Tu as mis tout ton savoir-faire dans ton offre. Tu la connais par cœur, tu sais ce qu'elle vaut et tu en es fière. Pourtant, les clients ne se précipitent pas. Trop chère ? Pas assez intéressante ? Avant de tout changer, regarde ce que tu proposes… et surtout ce que tes clients comprennent vraiment.

Ton offre est évidente pour toi. Et pour ton client ?

Tu as créé ton offre. Tu l’as pensée, construite, ajustée. Tu sais pourquoi chaque élément est là. Tu connais ton métier, tu maîtrises ta méthode et tu sais ce que tu peux apporter.

Bref, tu as fait un excellent travail.

Alors pourquoi les ventes ne suivent-elles pas ?

Tu pourrais accuser ton prix, ton manque de visibilité ou ces prospects qui trouvent tout intéressant mais ne passent jamais à l’action.

Sauf qu’il y a une question que tu as peut-être oubliée.
Ce que tu trouves formidable dans ton offre, ton client le comprend-il seulement ?

Parce que toi, quand tu regardes ton offre, tu vois des années d’expérience, des compétences, des solutions, des résultats possibles.

Ton client, lui, voit un intitulé, une description, un contenu et un prix. Et il essaie de comprendre ce qu’il va réellement obtenir, si cela va réellement répondre à son besoin ou plus.

Tu sais ce qu’il y a derrière les mots. Lui, non.
Tu sais pourquoi tu as prévu telle étape. Lui, non.
Tu sais ce que ton expertise peut lui éviter comme erreurs. Encore faudrait-il qu’il en ait conscience.

Alors il compare ce qu’il comprend avec ce qu’on lui demande de payer et avec d’autres offres qu’il juge comparables.

Et parfois, ça ne colle pas.

À trop simplifier, tu gommes ta différence

On t’a répété qu’une offre devait être simple et claire.

Alors tu as simplifié.

Tu as raccourci ta présentation, trouvé une formule facile à retenir, regroupé ton savoir-faire dans quelques prestations.

Et voilà.

Tu proposes du conseil, du coaching, une formation ou un accompagnement personnalisé.

C’est compréhensible.

Mais franchement, qu’est-ce que ça raconte ?

Un accompagnement personnalisé, cela peut vouloir dire mille choses. Une formation aussi.

Quant au conseil, il y a autant de façons d’en faire que de professionnels.

En voulant être claire, tu as peut-être retiré ce qui te rendait intéressante.

Et ce n’est pas une question de trouver des mots plus sophistiqués.

Au contraire.

Le défi, c’est de rendre ton expertise compréhensible sans l’aplatir.

Parce qu’entre expliquer simplement et réduire à l’extrême, il y a une différence.

Si ton expertise te permet de repérer des erreurs que ton client ne voit pas, pourquoi ne pas le montrer avec des cas concrets ?

Si ton expérience lui permet de prendre une décision difficile, pourquoi ne parler que de tes séances mais pas du résultat ?

Si ton accompagnement couvre plusieurs dimensions d’un problème, pourquoi le résumer à une prestation technique ?

Ton client n’a pas besoin de connaître toute ta méthode pour acheter. Il a besoin de comprendre ce qu’elle lui apporte.

Simplifie tes explications, pas ta valeur.

Ce que Christine croit vendre n’est pas ce que ses clients achètent. C’est l’exemple typique

Reprenons Christine, que nous avons rencontrée dans notre question du dimanche.

Christine évolue dans le monde équin. Son travail de positionnement a fait apparaître un décalage entre son intitulé professionnel — courtier — et la dimension oh combien plus large de son expertise.

Le terme courtier est parfaitement compréhensible.

Mais que peut imaginer un client lorsqu’il l’entend ?

Une personne qui recherche un cheval, facilite une mise en relation ou accompagne une transaction et qui est payé en commission sur la réussite de la transaction.

C’est la lecture du métier sous couvert du terme « courtier ».

Sauf que l’expertise de Christine ne se limite pas à cette représentation.

Son approche intègre aussi la compréhension du cheval, les difficultés rencontrées par le cavalier lorsqu’il doit choisir un nouveau cheval, et l’aide à la décision. Elle vise une relation plus cohérente, respectueuse et adaptée. Elle accompagne à chaque étape de ce projet, bien au-delà du simple métier de courtage.

Ce n’est plus seulement une question de trouver un cheval. C’est aussi une question d’écouter, de comprendre, de sélectionner, d’aider à choisir et d’organiser toute la logistique pour que le projet se déroule au mieux pour le cavalier et le cheval.

Tu commences à voir le problème ?

Si un client pense acheter essentiellement un service de courtage, il va évaluer l’offre à partir de cette seule prestation. Avec un simple pourcentage de commissionnement.

Il ne perçoit pas toute la dimension de conseil qui, soit dit en passant, n’est absolument pas valorisé dans l’offre.

Il va ainsi des offres qui, en réalité, ne couvrent pas les mêmes besoins.

Le repositionnement vers une posture de « consultant équin » permet de mieux faire apparaître cette expertise.

Mais changer l’intitulé ne suffit pas. Encore faut-il que le contenu de l’offre rende cette différence concrète.

Qu’est-ce qui est analysé ? Quelles questions sont abordées ? Quelles décisions sont accompagnées ? Quel rôle joue réellement la consultante ?

C’est là que l’offre commence à raconter autre chose qu’un métier.

Et c’est là que le client peut comprendre en quoi cette expertise pourrait lui être utile.

Alors, avant de chercher une formule plus vendeuse pour ton activité, demande-toi si celle que tu utilises aujourd’hui ne te rend pas tout simplement plus petite que tu ne l’es.

Offre trop chère ou mal comprise ?

Quand une offre se vend mal, le prix arrive rapidement sur le banc des accusés.

« C’est peut-être trop cher. »

D’accord. C’est possible.

Mais avant de le condamner, regardons le reste.

Imagine une prestation qui comprend un diagnostic, plusieurs séances de travail, des recommandations et un suivi.

Toi, tu sais pourquoi tout cela est nécessaire.

Mais ton client ?

Il peut avoir l’impression que tu lui proposes trop de choses.

Ou pas assez.

Il peut penser qu’une seule séance lui suffirait.

Il peut trouver certains éléments inutiles, simplement parce qu’il ne comprend pas leur rôle.

Et il peut aussi passer complètement à côté de la partie la plus précieuse de ton accompagnement.

Le contenu d’une offre n’a pas de valeur automatique aux yeux du client.

Ajouter des séances, des documents, des bonus ou des heures d’accompagnement ne la rend pas nécessairement plus attractive.

Parfois, cela la rend même plus difficile à comprendre.

À l’inverse, un élément qui te semble secondaire peut représenter un véritable intérêt pour ton client.

Prenons le suivi.

Pour toi, c’est peut-être une étape logique de ton accompagnement.

Pour ton client, cela peut faire toute la différence s’il craint de se retrouver seul au moment de mettre en œuvre les décisions prises.

Encore faut-il qu’il comprenne à quoi sert ce suivi.

C’est précisément cela, la valeur perçue : ce que ton client estime réellement précieux dans ce que tu proposes.

Pas ce que tu trouves important.
Pas le nombre d’heures que tu as prévu.
Pas la quantité de travail nécessaire pour produire ta prestation.

Ce que ton client comprend, désire et considère comme utile pour lui.

Et cela nous ramène à deux questions bien différentes :

Est-ce que ton offre contient les bonnes choses ?
Et est-ce que ton client comprend pourquoi elles sont là ?

Tu peux avoir un problème de contenu, un problème de présentation ou les deux.

Ce n’est qu’après avoir fait cette distinction que tu pourras décider s’il faut modifier la prestation, mieux expliquer son intérêt ou revoir son prix.

Teste ton offre et calcule ton score

Tu connais ton offre par cœur. Normal, c’est toi qui l’as construite !

Mais, comme tu l’as compris, entre ce que tu proposes, ce que ton expertise apporte et ce que tes clients comprennent, il peut y avoir quelques surprises.

Prends 5 minutes et passe ton offre à la moulinette.

Choisis une seule offre, de préférence celle que tu aimerais vendre davantage.

Pour chacune des 5 affirmations suivantes, attribue-toi une note :

0 point : Non, pas vraiment.
1 point : Partiellement, ou je n’en suis pas certaine.
2 points : Oui, clairement, et je peux le démontrer.

Attention : trouve la juste note, pas besoin de se flageller non plus. Profites-en peut-être pour poser directement la question à des prospects !

01 — Mon offre est facile à comprendre

Je peux expliquer en quelques phrases ce que je propose, à qui cela s’adresse et à quel besoin cela répond.

Ma note : … / 2