Tes ventes coincent… mais où, exactement ?

Trois entreprises, trois situations différentes

Prenons trois exemples fictifs sur une même période.

Les trois entrepreneures pourraient dire : « Je ne vends pas assez. »

Pourtant, leurs situations ne se ressemblent pas.

• La première dispose de peu de contacts, mais plusieurs débouchent sur des demandes.
• La deuxième rencontre davantage de personnes, sans obtenir beaucoup de demandes commerciales.
• La troisième reçoit des demandes, mais enregistre peu de ventes sur la période.

Ces chiffres ne suffisent pas à juger leur performance. Nous ne connaissons ni leurs objectifs, ni leurs cycles de vente, ni la qualité des contacts, ni les achats encore en cours de décision.

En revanche, ils montrent quelque chose d’essentiel :  le même sentiment peut cacher des situations commerciales très différentes.

Voilà pourquoi tu dois regarder tes propres résultats avant de copier la stratégie de quelqu’un d’autre.

Attention, le premier suspect n’est pas toujours le coupable

Tu as identifié un écart.

Par exemple, tu as envoyé plusieurs propositions commerciales. Peu ont été acceptées.

Ton cerveau cherche immédiatement une explication.

« C’est le prix. »

Ah bon ? Pourquoi le prix ?
« Parce que les gens trouvent ça cher. »

Ils te l’ont dit ?
« Non, mais je le sens. »

Nous y voilà.

Tu viens de transformer une impression en diagnostic. Et ce petit raccourci peut te coûter cher.

Parce que la prochaine étape risque d’être une baisse de prix.

Alors que tu ignores encore les raisons des non-achats.

Et peut-être que c’est finalement toi qui n’es pas à l’aise avec le prix affiché !

Ce que tu observes n’est pas ce que tu en déduis

Prenons une situation concrète, volontairement fictive.

Une entrepreneure a envoyé six propositions commerciales.

Une seule a été acceptée.

Voici trois façons de regarder ce résultat.

La différence paraît évidente.

Pourtant, dans la pratique, nous sautons régulièrement la dernière question.

Nous préférons une explication rapide. Elle nous donne l’impression de comprendre.

Sauf qu’une explication plausible n’est pas forcément une explication juste.

Une absence de réponse n’est pas un refus expliqué

Tu envoies une proposition. Ton prospect ne répond pas. Tu conclus : « Il trouve ça trop cher. »

• Mais peut-être qu’il n’a pas encore pris sa décision.
• Peut-être qu’il attend un accord.
• Peut-être que sa priorité a changé.
• Peut-être qu’il a choisi un concurrent.
• Peut-être aussi qu’il trouve ton offre trop chère.

Tu vois le nombre de possibilités ?

Pour l’instant, tu sais simplement qu’il n’a pas répondu. N’invente pas une réponse à la place de ton prospect.

Et surtout, ne construis pas toute ta prochaine stratégie commerciale sur cette réponse inventée.

Christine veut un CA récurrent. Son offre est ponctuelle, exemple typique.

Christine accompagne des cavaliers dans la recherche et l’achat de chevaux, notamment en Allemagne. Une prestation sur mesure, à forte valeur ajoutée, qui mobilise son expertise, son réseau et beaucoup de temps.

Elle a déjà accompagné des clients jusqu’à l’achat. Elle connaît son métier. Elle sait vendre.

Pourtant, quelque chose la frustre.

Elle travaille énormément, multiplie les actions, développe ses compétences. Mais son chiffre d’affaires ne lui apporte pas la régularité qu’elle recherche.

Et elle finit par avoir le sentiment que son activité ne fonctionne pas.

Sauf que le problème n’est peut-être pas là où elle le cherche.

Elle veut un certain chiffre d’affaires chaque mois

C’est l’objectif qu’elle exprime pendant son accompagnement : atteindre un chiffre d’affaires mensuel régulier précis.

Mais regardons ce qu’elle vend.

Christine accompagne des clients dans l’achat d’un cheval. Une mission qui peut prendre du temps, demander de nombreuses recherches, plusieurs déplacements et beaucoup d’échanges.

Une prestation qui peut se vendre à un prix élevé.

Et une fois le cheval acheté, la mission se termine.

Le client ne revient pas acheter un nouveau cheval le mois suivant simplement parce que Christine a besoin de réaliser son chiffre d’affaires.

Son offre génère donc principalement du chiffre d’affaires ponctuel. Pas du chiffre d’affaires récurrent.

Elle sait vendre. Mais peut-elle vendre régulièrement la même chose ?

Voilà toute la différence.

Christine a déjà vendu ses prestations. Elle a déjà trouvé des clients. Elle a déjà démontré la valeur de son expertise.

Ce n’est donc pas une activité qui n’a jamais rencontré son marché.

En revanche, chaque nouvelle mission dépend de l’arrivée d’un nouveau projet d’achat.

Et ces projets ne se présentent pas nécessairement à intervalles réguliers.

Elle peut réaliser une belle vente un mois, puis attendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois, avant d’en conclure une autre.

Cela ne signifie pas qu’elle ne sait pas vendre.

Cela signifie que la nature de son offre ne lui garantit pas le chiffre d’affaires régulier qu’elle souhaite obtenir.

Et ce n’est pas du tout le même diagnostic.

Avant de chercher plus de clients, regarde ce que ton offre peut produire

Dans le cas de Christine, plusieurs questions méritent d’être distinguées.

Manque-t-elle de contacts qualifiés ? Reçoit-elle suffisamment de demandes pour ses accompagnements ? Transforme-t-elle ces demandes en ventes ?

Ces questions restent importantes.

Mais une autre apparaît : son modèle économique peut-il lui apporter la régularité financière qu’elle recherche ?

Voilà ce que l’analyse permet de mettre en évidence.

Christine pourrait envisager d’autres prestations, construites autour de son expertise, pour développer des sources de chiffre d’affaires plus récurrentes.

Mais nous n’en sommes pas encore à concevoir ces nouvelles offres.

Nous sommes au moment où elle prend conscience du décalage entre son objectif et ce qu’elle commercialise aujourd’hui.

Et c’est déjà une avancée essentielle.

Avant de conclure que tes ventes ne fonctionnent pas, vérifie que ton modèle de vente correspond au résultat que tu attends.

Tu pourrais découvrir que ton problème n’est pas de ne pas savoir vendre, mais de vouloir obtenir un chiffre d’affaires récurrent avec une activité qui repose essentiellement sur des ventes ponctuelles.

Tu as repéré un problème. Ne lui invente pas une cause !

Tu as regardé tes contacts.

Tu as retrouvé tes demandes commerciales.

Tu as compté tes ventes.

Tu vois maintenant un écart qui mérite ton attention.

Très bien.

Mais tu n’as pas encore terminé ton diagnostic.

Et c’est là que beaucoup d’entrepreneures commettent une deuxième erreur.

Elles prennent une observation pour une autorisation de tout changer.

Tu n’as pas assez de demandes. Faut-il refaire ton site ?

Pas forcément.

Tu constates que tes contacts demandent rarement des informations sur tes prestations.

• Tu pourrais décider de refaire ton site.
• Ou de changer tes offres.
• Ou de publier davantage.
• Ou de lancer une campagne publicitaire.

Mais qu’est-ce qui te permet de choisir l’une de ces actions ?

Pour l’instant, rien.

Tu as identifié un point à examiner.

Pas la solution.

La prochaine étape consiste à retrouver les informations manquantes.

Par exemple, tes contacts savent-ils réellement ce que tu proposes ? Tes prestations ont-elles été évoquées pendant vos échanges ? Certaines personnes ont-elles manifesté un besoin sans connaître les possibilités d’accompagnement ?

Ces questions permettent de comprendre la situation.

Elles ne t’obligent pas encore à agir.

Un autre exemple : tu as des rendez-vous, mais peu de ventes

Tu pourrais te dire que tu dois apprendre à mieux vendre.

C’est possible.

Mais avant de t’inscrire à une nouvelle formation, reprends tes derniers rendez-vous.

• Quelles demandes les personnes avaient-elles formulées ?
• Qu’as-tu proposé ?
• Quelles questions ont-elles posées ?
• Quelle suite a été donnée ?
• Ont-elles exprimé une objection précise ?

Si tu ne disposes pas de ces informations, tu as déjà identifié quelque chose d’utile : ton suivi commercial ne te permet pas encore de comprendre ce qui se passe.

Ce n’est pas la même chose qu’un problème de technique de vente.

Tu peux aussi découvrir que tu manques de données

Et ce n’est pas dramatique.

• Tu n’as peut-être jamais noté l’origine de tes contacts.
• Tu ne sais pas combien de personnes ont demandé des informations sur tes prestations.
• Tu as oublié de reprendre contact après plusieurs devis.

Inutile d’inventer les chiffres. Commence par reconnaître ce que tu ne sais pas.

C’est déjà beaucoup plus utile que de décider que ton offre ne plaît pas.

Le pilotage commercial commence aussi par cette lucidité : savoir ce que tu peux affirmer, ce que tu supposes et ce qu’il te manque pour comprendre.

À toi de jouer : mène l’enquête sur tes dernières ventes

Nous allons faire un exercice très simple.

Pas pour déterminer une fois pour toutes pourquoi tu ne vends pas assez.

Pour prendre une photographie plus fidèle de ton activité.

1. Choisis une période pertinente

Prends les trente derniers jours, les trois derniers mois ou une période adaptée à ton activité.

Une coach qui réalise plusieurs ventes par semaine n’aura pas forcément besoin du même recul qu’une consultante dont les décisions d’achat prennent plusieurs mois.

Choisis une période suffisamment représentative.

2. Retrouve tes informations commerciales

Appuie-toi sur tes agendas, messages, propositions, factures et éventuels fichiers de suivi.

Tu n’as pas toutes les informations ?

Inscris « non suivi ».

Surtout, ne remplis pas les cases au doigt mouillé pour avoir un joli tableau.

3. Observe sans interpréter

Regarde tes réponses.

• Tu as peu de contacts ?
• Tu reçois des demandes, mais tu ignores ce qu’elles deviennent ?
• Tu as envoyé des propositions sans retrouver les réponses ?
• Tu as réalisé des ventes, mais tu n’avais pas pris le temps de les relier à tes actions commerciales ?

Note ce que tu constates. Pas ce que tu en déduis.

4. Fais le tri entre faits, suppositions et informations manquantes

5. Choisis une seule chose à vérifier

Tu n’as pas besoin de résoudre tous tes problèmes commerciaux cette semaine.

Choisis une information manquante qui pourrait modifier ta compréhension de la situation.

Cela peut être l’origine de tes derniers contacts, la suite donnée à tes devis ou les raisons réellement exprimées par les prospects qui n’ont pas acheté.

Le résultat attendu de cet exercice n’est pas une conclusion. C’est une question plus précise, appuyée sur des faits.

Et cette question doit te permettre d’arrêter de multiplier les actions au hasard.