Tu travailles beaucoup… pour quels résultats ?
Tu as préparé une proposition commerciale, publié sur tes réseaux, répondu à des demandes, travaillé sur une prestation et échangé avec plusieurs contacts.
Ta journée a été bien remplie. Tu as fait avancer des dossiers, réglé des problèmes et tenu tes engagements.
Mais quand tu regardes tes ventes, tu aimerais voir davantage de résultats.
Alors une question mérite d’être posée : qu’as-tu obtenu grâce à tout ce travail ?
Attention, il ne s’agit pas de prétendre que tout doit rapporter de l’argent immédiatement. Une entreprise a besoin de nombreuses activités pour fonctionner : préparer une prestation, répondre aux clients, assurer la qualité de son travail, entretenir des relations, gérer l’administratif…
Ces activités ont leur place.
Mais il existe une différence entre le travail que tu réalises et les résultats que tu cherches à obtenir.
Prenons une situation simple.
Tu consacres plusieurs heures à préparer une nouvelle présentation de ton offre. Tu choisis les mots, tu modifies la mise en page, tu ajustes les exemples. À la fin, ton document est plus abouti.
C’est un résultat.
Mais qu’attendais-tu de cette présentation ? Mieux expliquer ton offre ? Répondre à une objection fréquente ? Faciliter une décision d’achat ?
Si tu ne sais pas ce que tu voulais améliorer, tu ne peux pas vraiment apprécier l’effet de ton travail.
Et c’est là que se trouve une première piste.
Ne regarde pas seulement ce que tu as fait. Regarde aussi ce que tu voulais obtenir et ce qui s’est réellement passé.
Tu vas peut-être découvrir que certaines actions portent leurs fruits. D’autres demandent encore du temps. Et quelques-unes méritent simplement d’être abordées autrement.
Pas besoin de tirer des conclusions trop vite. Commençons par comprendre pourquoi faire davantage n’est pas toujours la réponse.
Travailler plus ne suffit pas pour vendre plus
Tu veux davantage de clients.
Tu pourrais publier plus souvent, envoyer davantage de messages, participer à plus d’événements ou lancer une nouvelle offre.
Toutes ces initiatives peuvent être pertinentes.
Mais avant de les multiplier, une question s’impose : qu’est-ce que tu attends précisément de chacune ?
Imaginons que tu participes régulièrement à des rencontres professionnelles.
Tu y fais de belles rencontres, tu échanges des cartes de visite, tu présentes ton activité. Tu rentres avec le sentiment d’avoir passé un moment intéressant.
C’est déjà quelque chose.
Mais ton objectif était-il de développer ton réseau, de mieux comprendre ton marché ou de rencontrer de futurs clients ?
Selon la réponse, tu ne regarderas pas les mêmes résultats.
Si tu souhaitais développer ton réseau, de nouvelles relations de qualité constituent un premier résultat.
Si tu voulais obtenir des rendez-vous commerciaux, il faudra regarder combien de conversations se sont prolongées après l’événement.
Et si tu cherchais surtout à mieux connaître les besoins de tes clients potentiels, les informations recueillies peuvent avoir davantage de valeur que le nombre de cartes de visite.
Une même action peut être efficace pour un objectif et beaucoup moins pour un autre.
C’est pour cela que compter uniquement les actions réalisées peut être trompeur.
Dix publications ne valent pas automatiquement mieux que cinq. Vingt prises de contact ne sont pas forcément plus intéressantes que dix échanges bien ciblés.
Cela ne signifie pas qu’il faut toujours faire moins. Certaines situations demandent réellement d’augmenter le nombre d’actions.
Mais avant d’accélérer, vérifie que tu avances dans la bonne direction.
Car répéter davantage une action dont tu ne connais pas les effets ne t’aidera pas nécessairement à mieux vendre.
Tout ce que tu fais a-t-il le même impact ?
Non. Et c’est parfaitement normal.
Dans une entreprise, les actions jouent des rôles différents. Le problème apparaît lorsqu’on attend d’elles des résultats qu’elles ne sont pas forcément conçues pour produire.
Prenons trois exemples.
Tu publies un contenu pour expliquer ton expertise. Il peut aider des personnes à comprendre ce que tu proposes. Mais il ne provoquera pas nécessairement une demande commerciale immédiate.
Tu échanges avec une personne intéressée par ton offre. Cette conversation peut permettre de comprendre son besoin, de vérifier si ton accompagnement lui convient et de préparer une décision.
Tu prends des nouvelles d’une cliente après une prestation. Cette attention peut renforcer la relation, faire émerger un besoin complémentaire ou simplement confirmer que ton travail lui a été utile.
Les trois actions peuvent contribuer au développement de ton entreprise. Mais elles ne le font ni de la même manière ni au même moment.
C’est pourquoi il faut éviter un raccourci : considérer qu’une action qui ne déclenche pas directement une vente n’apporte rien.
Une relation de confiance peut prendre du temps à se construire. Un contenu peut être découvert plusieurs semaines après sa publication. Une recommandation peut arriver bien après une prestation.
À l’inverse, une activité très visible ou très prenante ne produit pas forcément le résultat espéré.
Le bon réflexe consiste donc à relier chaque action à son objectif.
| Tu fais… | Tu cherches à obtenir… | Tu peux observer… |
|---|---|---|
| Une publication qui présente ton offre | Aider les personnes intéressées à comprendre ce que tu proposes | Questions reçues, visites de la page de l’offre, demandes de renseignements |
| Une relance après un premier échange | Faire avancer une conversation commerciale | Réponse, nouveau rendez-vous, décision ou objection exprimée |
| Une intervention dans un réseau professionnel | Développer des relations pertinentes | Contacts qualifiés, échanges prolongés, invitations à poursuivre |
| Un suivi après une prestation | Entretenir la relation et vérifier la satisfaction | Retour client, besoin exprimé, recommandation éventuelle |
Ces observations ne racontent pas toute l’histoire. Elles donnent simplement des repères.
Et elles permettent de poser une question plus intéressante que « Combien d’actions ai-je faites ? » :
« Qu’est-ce que ces actions ont permis de faire avancer ? »
Cette distinction devient encore plus parlante lorsqu’on regarde une situation très concrète.
Exemple typique : tu repars de zéro à chaque nouveau client
Imaginons une entrepreneure qui organise des événements professionnels.
Chaque nouveau client arrive avec son projet, ses attentes, ses contraintes et son budget. Elle prend le temps de comprendre sa demande. Elle prépare une proposition personnalisée, recherche des solutions, construit un programme et ajuste son accompagnement.
Cette personnalisation fait partie de la valeur de son travail.
Mais à chaque nouveau projet, elle recommence aussi certaines opérations : retrouver ses informations, reformuler des explications identiques, reconstituer des documents, rechercher des éléments déjà utilisés.
Elle y consacre beaucoup d’énergie.
Et comme chaque événement est différent, elle peut avoir l’impression que tout doit être repris depuis le début.
Pourtant, personnaliser une prestation ne signifie pas nécessairement tout reconstruire à chaque fois.
Il faut distinguer deux choses.
D’un côté, le travail qui apporte une vraie valeur au client : comprendre ses besoins, faire les bons choix, adapter les solutions et assurer la qualité de la prestation.
De l’autre, les efforts nécessaires pour réaliser ce travail : retrouver une information, refaire une présentation, ressaisir des éléments ou répéter certaines explications.
Les deux occupent du temps. Mais ils ne contribuent pas de la même manière au résultat.
Notre entrepreneure pourrait, par exemple, conserver davantage d’éléments issus de ses missions précédentes afin de consacrer plus d’attention aux particularités de chaque nouveau projet.
Le but n’est pas de standardiser ses clients ni de rendre son service impersonnel.
C’est même le contraire : préserver son énergie pour ce qui fait réellement la différence dans sa prestation.
Et le lien avec les ventes ?
Il est très concret.
Si chaque nouvelle mission demande une préparation disproportionnée, accueillir davantage de clients peut devenir difficile, même lorsque les demandes commerciales existent.
Une activité peut donc générer des ventes tout en exigeant un investissement de travail qui limite son développement.
À l’inverse, une façon de travailler mieux adaptée peut permettre d’accueillir une nouvelle demande sans augmenter les efforts dans les mêmes proportions.
Cela ne garantit pas davantage de ventes. Mais cela peut rendre leur développement plus soutenable.
Cet exemple est fictif et sert uniquement à illustrer le raisonnement. Il ne décrit pas un résultat obtenu auprès d’une cliente SOS Vente.
Faire mieux, c’est choisir où mettre son énergie
À ce stade, une chose devient plus claire : il ne suffit pas de regarder combien tu travailles.
Il faut aussi regarder ce que tu veux faire progresser dans ton entreprise.
Et cette réponse dépend de ta situation.
Tu as peut-être déjà beaucoup de demandes, mais chaque nouvelle vente exige un investissement considérable.
Tu as peut-être une offre appréciée par tes clients, mais peu de personnes la découvrent.
Ou tu rencontres régulièrement des prospects intéressés, sans savoir pourquoi les échanges s’arrêtent avant la décision.
Dans ces trois situations, faire davantage de la même chose ne produira pas forcément le même effet.
La première entrepreneure gagnerait peut-être à revoir la façon dont elle réalise ses prestations.
La deuxième pourrait chercher à mieux faire connaître son offre auprès des bonnes personnes.
La troisième aurait intérêt à comprendre ce qui se passe pendant ses échanges commerciaux.
Aucune de ces pistes n’est une recette universelle.
La bonne action est celle qui répond à ton objectif et à la réalité de ton entreprise.
C’est aussi pour cela que le mot « efficacité » mérite d’être précisé.
Être efficace, ce n’est pas remplir davantage de cases dans sa journée. C’est obtenir un résultat pertinent grâce aux moyens que tu mobilises.
Et ce résultat ne se résume pas toujours au chiffre d’affaires.
Tu peux vouloir développer tes ventes tout en préservant la qualité de tes prestations, ta disponibilité pour tes clients et ton équilibre personnel.
Vendre mieux peut donc signifier vendre de manière plus régulière, mieux accompagner les décisions d’achat, préserver une marge suffisante ou éviter qu’une nouvelle vente entraîne une charge de travail excessive.
Ce qui compte, c’est de savoir quel progrès tu recherches.
Une fois cet objectif clarifié, tu peux regarder tes actions autrement.
Pas pour te reprocher ce que tu fais.
Pour comprendre ce qui mérite ton attention.
Petit test : analyse ce que t’apporte vraiment chaque action
On passe à la pratique.
Pas besoin d’un tableau de bord compliqué. Prends simplement trois actions que tu réalises régulièrement dans ton entreprise.
Choisis de préférence des actions liées, directement ou indirectement, à tes ventes : communiquer sur une offre, participer à un événement, relancer un contact, préparer une proposition, accompagner une demande…
Pour chacune, réponds aux quatre questions suivantes.
1. Qu’est-ce que je cherche à obtenir ?
Formule un objectif concret.
Par exemple, « publier sur LinkedIn » n’est pas un objectif. C’est une action.
Ton objectif pourrait être d’aider des prospects à mieux comprendre ton offre, de susciter des demandes de rendez-vous ou de rester présente dans l’esprit de ton réseau.
Plus l’objectif est clair, plus tu sauras quoi observer.
2. Qu’est-ce que je fais réellement ?
Décris l’action telle qu’elle se déroule.
Tu peux noter sa fréquence et les efforts qu’elle demande, mais sans chercher à chronométrer toute ta journée.
L’idée est de comprendre ce que tu investis dans cette action, pas de réaliser un audit de ton emploi du temps.
3. Qu’est-ce que j’obtiens ?
Cherche des éléments observables.
Une demande de renseignements, un rendez-vous, une objection mieux comprise, une relation qui se développe, une proposition acceptée…
Et lorsqu’aucun résultat n’est encore visible, note-le aussi.
Ne pas pouvoir mesurer un effet immédiatement ne signifie pas qu’il n’existe pas.
Certaines actions ont besoin de temps. D’autres contribuent à plusieurs objectifs. Il faut simplement distinguer ce que tu sais de ce que tu supposes.
4. Qu’est-ce que j’en conclus ?
Compare ton objectif et ce que tu constates.
L’action produit-elle le résultat attendu ? Partiellement ? Pas encore ? As-tu suffisamment d’informations pour le savoir ?
Tu n’es pas obligée de décider immédiatement de la modifier.
Parfois, la première conclusion est simplement : « Je dois mieux observer ce qui se passe. »
Ton mini-test SOS Vente
Choisis une action et remplis les quatre champs. Tu peux copier ton analyse pour la conserver.
Mon objectif
Mon action
Le résultat observé
Ma conclusion
Copier mon analyse
Prenons un exemple pour voir comment utiliser ce test.
Tu participes à une rencontre professionnelle chaque mois.
Ton objectif est d’entrer en relation avec de futurs clients. Tu constates que les discussions sont intéressantes, mais que tu ne sais pas ce qu’elles deviennent après l’événement.
Tu pourrais en conclure que ces rencontres ne servent à rien.
Ce serait trop rapide.
La conclusion la plus utile est peut-être : « Je ne sais pas encore si ces rencontres contribuent à mes ventes, car je n’observe pas ce qui se passe ensuite. »
Voilà une information précieuse.
Elle ne t’oblige ni à multiplier les événements ni à les abandonner.
Elle te donne une question précise à vérifier lors de ta prochaine participation.
Et c’est tout l’intérêt de cet exercice : remplacer une impression par une observation qui t’aidera à décider.
Tu peux commencer avec une seule action. L’essentiel n’est pas d’analyser toute ton entreprise en une soirée, mais de trouver un premier point sur lequel tu peux agir avec davantage de clarté.
Remets de l’ordre dans tes ventes pour mieux avancer
Tu viens d’identifier une action que tu pourrais faire évoluer. Peut-être même plusieurs.
Mais attention : le but n’est pas de faire moins de choses simplement pour avoir un agenda moins rempli.
Il s’agit de construire une activité dans laquelle chaque effort trouve sa place et apporte une véritable valeur.
Une offre que tu n’as pas besoin de reconstruire entièrement à chaque client. Une information recueillie qui enrichit ta connaissance de ceux qui achètent chez toi. Un contenu que tu peux utiliser de plusieurs façons. Une action dont tu tires des enseignements pour prendre de meilleures décisions la fois suivante.
Tout cela peut paraître anodin. Pourtant, c’est ainsi que ton travail commence à produire des bénéfices qui dépassent le temps que tu lui consacres.
Et cela ne veut pas dire qu’il faut absolument tout réutiliser ou tout formaliser. Certaines actions sont uniques et méritent de le rester. L’essentiel est de savoir pourquoi tu y consacres ton énergie.
Faire moins, vendre mieux, ce n’est pas chercher à travailler le moins possible. C’est faire en sorte que ton travail d’aujourd’hui ne t’oblige pas à tout recommencer demain.
Et il y a une autre conséquence, qu’on oublie parfois.
Le temps que tu ne passes plus à refaire inutilement les mêmes choses, tu peux choisir de le consacrer au développement de ton activité, à tes clients… ou tout simplement à ta vie en dehors du travail.
Parce qu’au fond, tu ne développes pas ton entreprise pour passer ta vie à la faire tourner. Tu développes ton entreprise pour qu’elle te permette de vivre.
Et si tu commençais par remettre de l’ordre dans tes ventes ?
Pour que tes efforts produisent davantage de résultats, encore faut-il savoir où agir en priorité.
C’est justement ce que notre guide « Remets de l’ordre dans tes ventes » t’aide à identifier.
Télécharge gratuitement le guide « Remets de l’ordre dans tes ventes »
Tu te poses des questions ?
Je travaille déjà beaucoup. Comment savoir si mes efforts sont vraiment utiles ?
Regarde ce qu’ils produisent, pas seulement le temps que tu y consacres. Une action peut être utile sans générer immédiatement une vente : elle peut améliorer une offre, enrichir ta connaissance client ou faciliter tes prochaines décisions. La vraie question : qu’est-ce que cette action m’apporte aujourd’hui et qu’est-ce qu’elle pourra encore m’apporter demain ?
Comment vendre mieux sans passer encore plus de temps à travailler ?
Commence par identifier ce que tu recommences inutilement. Une proposition commerciale, un contenu, une recherche ou une préparation peuvent parfois s’appuyer sur un travail déjà réalisé. Mais ne cherche pas à tout standardiser : conserve le sur-mesure là où il apporte une réelle valeur au client.
Comment savoir sur quelle action concentrer mon énergie en priorité ?
Choisis une action qui te demande régulièrement beaucoup d’efforts, puis regarde ses résultats. Est-elle indispensable ? Pourrait-elle servir plusieurs fois ? Que faudrait-il changer pour qu’elle soit plus efficace ? Teste une amélioration, observe ce qui se passe et décide ensuite. Inutile de tout transformer d’un seul coup.
