Tu communiques régulièrement… et après ?

Tu fais tout bien. Ça donne quoi ?

Tu publies régulièrement. Tu travailles tes visuels, tes accroches, tes vidéos. Tu partages ton expertise, tu racontes ton activité, tu essaies d’intéresser ton audience.

Tu as même préparé ton calendrier éditorial. Bravo !

Et maintenant ?

Des vues, des likes, quelques commentaires sympathiques. C’est encourageant.

Mais côté demandes commerciales, c’est une autre chanson.

Alors tu te dis qu’il faudrait publier davantage, tester un autre format, être présente sur un réseau supplémentaire.

Toujours plus de communication. Mais pour obtenir quoi de plus ?

Parce qu’il y a une différence entre faire connaître ton activité et donner envie de découvrir ce que tu proposes.

Tu peux produire d’excellents contenus, être appréciée et suivie, sans que les personnes qui te lisent comprennent réellement ce que tu pourrais leur apporter.

Le problème n’est donc pas nécessairement ce que tu publies, ni même la fréquence à laquelle tu le fais.

Il est peut-être dans ce que tu cherches à provoquer.

Avant de prévoir tes cinq prochaines publications, regarde donc ce que les précédentes ont permis d’obtenir.

Tu veux être vue ! Auprès de qui ?

A chaque fois qu’on demande à un entrepreneur pourquoi il communique sur les réseaux sociaux, il répond « pour être visible ».

Mais tu veux être visible auprès de qui ?

Et surtout, pour que ces personnes comprennent quoi ?

Parce que tu peux avoir une audience qui t’adore et une offre que personne ne regarde.

Tes publications peuvent être intéressantes, drôles, inspirantes ou particulièrement bien réalisées.

Elles peuvent susciter des réactions sans pour autant faire comprendre ce que tu vends.

Et c’est là toute la différence.

Une personne peut apprécier tes conseils sans savoir que tu proposes un accompagnement.

Elle peut connaître ton nom sans comprendre le problème que tu résous.

Elle peut même te suivre depuis des mois sans avoir identifié la moindre raison de te contacter.

Alors oui, la visibilité compte.

Mais le nombre de vues ne te dit pas si ton message a été compris. Et le nombre d’abonnés ne te dit pas combien de personnes sont réellement concernées par ton offre.

Être vu, c’est un début. Donner envie d’aller plus loin, c’est autre chose.

Une communication utile ne cherche pas seulement à attirer l’attention.

Elle doit aussi permettre aux bonnes personnes de reconnaître un besoin, de comprendre ton expertise et d’envisager une suite.

Petit exercice : complète cette phrase :

« Je veux être visible auprès de… pour leur faire comprendre… et leur donner envie de… »

Tu as les trois réponses ?
Parfait. Tu commences à donner une direction à ta communication.

Tu bloques sur la dernière ?
C’est peut-être là qu’il faut travailler.

Tu comptes les likes ou les résultats ?

Ta publication a obtenu 200 vues et 35 likes.

Très bien.

Est-ce ce que tu voulais obtenir ?

Faire découvrir un problème ? Susciter une question ? Présenter une solution ? Obtenir une inscription ? Déclencher une demande de rendez-vous ?

Parce que ces objectifs ne demandent pas nécessairement les mêmes messages.

Et ils ne se mesurent pas avec les mêmes indicateurs.

Une action, un objectif, un résultat

Il y a trois éléments à distinguer.

L’action, c’est ce que tu fais : publier un contenu, envoyer une newsletter, organiser un webinaire.

L’objectif, c’est ce que tu souhaites provoquer : un intérêt, une inscription, une demande d’information, un rendez-vous.

Le résultat, c’est ce qui s’est réellement passé.

Cela semble simple !

Pourtant, ces trois notions sont souvent mélangées.

« J’ai publié cinq fois cette semaine » décrit ton activité.

« Ma publication a obtenu 80 likes » décrit une réaction.

Mais si tu voulais que des personnes découvrent ton offre, qu’as-tu appris de ces 80 likes ?

Pas grand-chose, à eux seuls.

Un chiffre n’est intéressant que lorsqu’il répond à une question que tu t’étais posée.

Cela ne veut pas dire que chaque publication doit générer une vente.

Certaines servent à faire découvrir ton expertise. D’autres à approfondir un problème ou à rassurer des personnes déjà intéressées.

Mais chacune devrait avoir une intention.

Sans cela, tu risques de mesurer ce qui est facile à compter plutôt que ce qui est réellement utile à ton activité.

Et surtout, tu ne sauras pas ce qu’il faut améliorer.

Des posts aux prises de RDV : exemple typique de Christine

Christine accompagne les propriétaires et futurs propriétaires de chevaux.

Pendant longtemps, elle publie des contenus pour partager son expertise et faire connaître son activité. Des publications magnifiques, très qualitatives.

Mais ces publications ne lui apportent pas les contacts qu’elle espère.

Elle communique. Elle est présente. Pourtant, les échanges commerciaux ne décollent pas.

Elle change alors d’approche.

Plutôt que de multiplier les publications isolées, elle organise une communication autour de rendez-vous précis : des webinaires, des ressources à découvrir et des possibilités de prise de contact.

Cette fois, ses contenus ne se contentent plus d’informer. Ils proposent une suite.

Fin juillet, en pleine période estivale, elle organise son premier webinaire.

Près de 15 personnes y participent.

Des anciens contacts reprennent contact, de nouvelles connexions professionnelles apparaissent, une participante demande un devis et des possibilités de partenariat émergent.

Le résultat commercial final reste à mesurer. Mais une chose a changé : sa communication provoque désormais des démarches concrètes.

Qu’est-ce qui a fait la différence ?

Ce n’est pas simplement le fait d’avoir organisé un webinaire.

C’est le changement de logique.

Auparavant, Christine diffusait des contenus qui apportaient de l’information, sans toujours proposer une prochaine étape clairement identifiable.

Avec sa nouvelle approche, chaque communication s’inscrit dans un parcours.

Une publication invite à découvrir un sujet.

Une autre propose de s’inscrire à un webinaire.

Une autre permet de télécharger une ressource ou de prendre contact.

Le lecteur sait ce qu’il peut faire ensuite.

Et Christine peut observer les réactions obtenues.

Elle n’a pas seulement changé ce qu’elle communiquait. Elle a changé ce que sa communication permettait de faire.

C’est toute la différence entre publier pour être visible et communiquer pour vendre, donc finalement provoquer une action.

Attention, cela ne signifie pas que les webinaires sont la solution universelle.

Ce qui fonctionne ici, c’est la cohérence entre le sujet, les personnes visées, le message et la suite proposée.

Le webinaire est un moyen.

L’objectif, lui, est de créer une occasion d’échange avec des personnes concernées par son expertise.

Et cette logique peut s’appliquer à bien d’autres formes de communication.

Pourquoi ton lecteur passerait à l’action ?

Ton lecteur a aimé ta publication. Il a peut-être même trouvé ton conseil excellent.

Et puis ?

Il a continué à faire défiler son fil d’actualité.

Le like récompense ton contenu. Pas forcément ton offre.

Ce n’est pas parce qu’une personne apprécie ce que tu racontes qu’elle a compris pourquoi elle devrait aller plus loin avec toi.

Alors, comment passer de « C’est intéressant » à « J’ai envie d’en savoir plus » ?

Tout se joue dans ce que ton message lui donne envie de faire ensuite.

Ne te contente pas d’intéresser. Donne une raison d’agir.

Une publication qui explique un problème peut provoquer une prise de conscience.

Mais si elle s’arrête là, ton lecteur risque simplement de se dire : « C’est intéressant. »

Et de poursuivre sa journée.

Pour aller plus loin, tu dois lui proposer une suite cohérente avec ce qu’il vient de découvrir.

S’il prend conscience d’un problème, invite-le à examiner sa propre situation.

S’il découvre une solution, aide-le à comprendre comment elle fonctionne.

S’il s’intéresse à ton expertise, donne-lui la possibilité d’approfondir.

Et s’il envisage de travailler avec toi, facilite la prise de contact.

Une bonne communication ne pousse pas tout le monde à acheter. Elle aide chacun à franchir l’étape qui a du sens pour lui.

Un appel à l’action ne répare pas un message mal construit

Tu connais ces publications qui se terminent par « Réserve ton rendez-vous » ?

Très bien.

Mais si tout le contenu précédent n’a donné aucune raison de prendre rendez-vous, pourquoi le lecteur le ferait-il ?

Un appel à l’action ne suffit pas.

Il faut que le message ait préparé cette action.

Que le lecteur ait reconnu une situation qui le concerne.

Qu’il ait compris ce que tu peux lui apporter.

Et qu’il voie un intérêt à poursuivre.

Le passage à l’action commence bien avant la dernière phrase de ta publication.

C’est pour cela qu’il faut arrêter de considérer l’appel à l’action comme une formule magique.

« Contacte-moi », « Clique ici », « Réserve maintenant »…

Ces expressions ne produisent rien par elles-mêmes.

La vraie question est : qu’as-tu donné à ton lecteur comme raison de le faire ?

Et si la bonne action n’était pas encore une vente ?

Tout le monde n’est pas prêt à acheter au moment où il découvre ton contenu.

Certaines personnes ont besoin de mieux comprendre leur problème.

D’autres cherchent des informations.

D’autres encore comparent des solutions ou hésitent à se lancer.

L’action proposée doit tenir compte de cette réalité.

Un téléchargement, une inscription, une question ou une demande de rendez-vous peuvent être des étapes pertinentes.

À condition qu’elles correspondent à une intention précise.

Ce qui compte, ce n’est pas de multiplier les appels à l’action.

C’est de construire une progression logique.

Attirer l’attention, c’est utile. Susciter l’intérêt, c’est mieux. Donner envie d’agir, c’est là que ta communication commence à faire avancer ton activité.

Teste tes 3 dernières publications !

Nous n’allons pas refaire ton calendrier éditorial.

Ni te demander de publier plus souvent.

Tu vas simplement examiner tes trois dernières publications professionnelles.

Pour chacune, vérifie trois choses.

1. Attirer : à qui parlais-tu ?

Ton message s’adressait-il à des personnes précises ?

Pouvaient-elles reconnaître une situation qui les concerne ?

Ou cherchais-tu surtout à intéresser le plus grand nombre ?

2. Intéresser : qu’as-tu fait comprendre ?

Ton lecteur pouvait-il identifier le problème abordé ?

Comprenait-il ce que ton expertise pouvait lui apporter ?

Ou repartait-il simplement avec une information intéressante ?

3. Faire agir : quelle suite proposais-tu ?

Avais-tu prévu une prochaine étape ?

Était-elle cohérente avec le contenu ?

Le lecteur savait-il pourquoi et comment aller plus loin ?

Ta grille de diagnostic

Regarde maintenant les résultats disponibles : réactions, clics, inscriptions, messages ou demandes.

Attention : ne cherche pas à transformer une supposition en certitude.

Si tu ne sais pas ce qu’une publication a provoqué, note-le.

Tu sauras ainsi ce qu’il faudra mieux observer la prochaine fois.

Une seule amélioration suffit

Choisis la publication pour laquelle tu identifies le décalage le plus évident.

Puis complète cette phrase :

« Je voulais que mon lecteur comprenne… pour qu’il ait envie de… »

Est-ce que ta publication lui donnait réellement cette possibilité ?

Si ce n’est pas le cas, tu tiens une piste d’amélioration.

Tu peux retravailler ton accroche, clarifier ton message ou proposer une prochaine étape plus pertinente.

Pas besoin de tout recommencer.

Avant de publier davantage, commence par donner une meilleure direction à ce que tu publies déjà.

Communiquer plus ? Ou différemment ?

Tu peux avoir une belle audience, publier régulièrement et produire des contenus appréciés.

Mais si tes lecteurs ne comprennent pas ce que tu proposes ou ne voient aucune raison d’aller plus loin, tu risques de rester au stade de la visibilité.

Et ce n’est probablement pas ce que tu recherches pour développer ton activité.

Alors avant de te lancer dans une nouvelle série de publications, vérifie l’essentiel.

À qui veux-tu parler ?

Qu’as-tu envie de leur faire comprendre ?

Et quelle action souhaites-tu leur permettre d’entreprendre ?

La bonne question n’est pas seulement « Qu’est-ce que je vais publier ? » mais « Qu’est-ce que je veux que cette publication provoque ? »

C’est une différence qui peut changer beaucoup de choses.

Et si tu ne sais pas répondre, le problème n’est peut-être pas ton manque d’idées de contenus.

C’est peut-être qu’il faut remettre de l’ordre dans tes priorités commerciales.

Remets de l’ordre dans tes ventes

Tu multiplies les actions pour développer ton activité. Mais lesquelles fonctionnent réellement ? Lesquelles méritent d’être améliorées ? Et lesquelles te prennent du temps sans produire les résultats attendus ?

Avec le guide SOS Vente, prends du recul sur les cinq fondations de ton développement commercial et identifie les points sur lesquels agir en priorité.

Télécharge le guide SOS Vente et commence ton diagnostic.

Parce que communiquer plus, c’est une possibilité.

Savoir pourquoi tu communiques, c’est déjà une meilleure décision.

Tu te poses des questions

Pourquoi mes publications obtiennent-elles des likes mais peu de demandes ?

Parce qu’un contenu peut plaire sans susciter d’intérêt pour une offre. Les personnes qui réagissent ne sont pas nécessairement des acheteurs potentiels. Vérifie si tes publications s’adressent aux bonnes personnes, rendent ton expertise compréhensible et proposent une prochaine étape pertinente.

Comment transformer sa visibilité en opportunités commerciales ?

Commence par définir les personnes que tu veux toucher et ce que tu souhaites leur faire comprendre. Construis ensuite tes contenus autour de leurs préoccupations et propose une action cohérente : approfondir un sujet, découvrir une ressource, s’inscrire à un événement ou prendre contact.

Comment choisir le bon appel à l’action ?

Pars de l’objectif de ta publication et de ce que ton lecteur vient de comprendre. Une prise de conscience peut conduire à un exercice ou à une ressource. La découverte d’une offre peut conduire à une demande d’information. L’appel à l’action doit être la suite logique du message, pas une formule ajoutée automatiquement.

Est-ce qu’un webinaire permet de trouver des clients ?

Un webinaire peut susciter des inscriptions, créer des échanges et faire découvrir une expertise. Mais sa réussite dépend de son objectif, des personnes participantes, du contenu proposé et de la suite donnée. Le nombre de participants ne suffit pas à mesurer les ventes générées.

Faut-il vendre dans chaque publication ?

Non. Certaines publications servent à faire connaître ton activité, d’autres à approfondir un problème ou à présenter une solution. Toutes n’ont pas à provoquer un achat immédiat. En revanche, elles gagnent à avoir toutes un objectif clair et à s’inscrire dans une progression cohérente.

Comment mesurer l’efficacité de sa communication ?

Définis d’abord ce que tu souhaites obtenir. Puis observe les résultats correspondants : portée pour la visibilité, clics pour l’intérêt envers une ressource, inscriptions pour un événement, demandes pour les opportunités commerciales et ventes pour les achats réalisés. Compare les résultats à l’objectif initial plutôt que de te fier uniquement aux likes.